0:00

استراتژی برنامه‌ای است که شامل بخش‌هایی متفاوتی است که به دنبال هدفی مشخص و دست‌یافتنی می‌رود که در نهایت فرد را برنده می‌کند در حالی که نقشه کشیدن نوعی حرکت محافظه کارانه و بدون داشتن منطق و هدف مشخص و کار تیمی است.

app download

app download

app download

app download

استراتژی (راهبرد) در مورد رقابت برای زمان حال نیست، بلکه برای رقابت برای آینده است. برای فهمیدن این است که تغییر غیرخطی به معنی پیش‌بینی و جذب مشتری که استمرار ندارد، است.

وی جی وینداریان

در دنیای کسب و کار نقشه استراتژیک معنایی که در حوزه‌های دیگر مثل سیاست یا امور نظامی را می‌دهد را تداعی نمی‌کند؛ در اصل استراتژی و نقشه استراتژیک دو معنای متفاوت دارند.
کلمه نقشه استراتژیک که قالبا استفاده می‌شود به معنای یک سری فعالیت‌هایی است که شرکت اعلام می‌کند که می‌خواهد برای پیشرفت بیشتر انجام دهد، به عنوان مثال رشد یک محصول، ایجاد شعبه‌ای جدید یا معرفی خدماتی جدید و غیره، کلمه استراتژی درونش است ولی هیج ارتباطی با استراتژی و نتایجی که شرکت در واقع مد نظر دارد، ندارد.
چرا؟
چون این شرکت استراتژی ندارد بلکه نقشه دارد و نقشه استراتژی نیست.


استراتژی یک سری انتخاب‌های درهم تنیده است که شما را در زمینه‌ای که می‌خواهید قرار می‌دهد به شکلی که شما برنده باشید. به بیان ساده‌تر استراتژی یک تئوری دارد:
۱. چرا ما در این زمینه‌ای که انتخاب کردیم هستیم و
۲. چطور این زمینه انتخابی ما به ما کمک می‌‌کند که در ارائه خدمات به مشتریان خود از بقیه بهتر باشیم.

این تئوری می‌بایست همخوان، قابل انجام و قابل تبدیل به حرکت باشد.

در حالی که نقشه کشیدن الزامی به داشتن همچین همخوانی ندارد و شامل لیستی است که هر یک از بخش‌های یک شرکت برای خود به وجود می‌آورد تا اهداف خود را به ثمر برساند و هیچ‌گونه همخوانی و دید وسیع‌تری را که به صورت دسته‌جمعی می‌بایست به دست آورد را ارائه نمی‌کند تا اینکه همه بخش‌ها با هم به هدف بزرگتر و مشخصی دست یابد.
خب کجا نقشه به کار می‌آید؟ گفتمان‌های سیاسی بدون انتها که هدفی خاص را هم دنبال نمی‌کنند و البته دلیلی هم برای ارائه بهتر خدمات به مشتریان خودشان (یا همان مردم) ندارند، مثل اجلاس سازمان ملل که فقط به بحث و گفتمان حول برگزاری جلسات بی‌فایده و بی‌هدف می‌گردد.

نقشه بسیار راحت‌تر است و مدیران و رهبران معمولا به آن رجوع می‌کنند تا از دایره امن خود خارج نشوند. معمولا به منابع هم بستگی دارد؛ می‌خواهند یک خط تولید جدید راه‌اندازی کنند یا محصولی جدید ارائه کنند که بتوانند:

  • هزینه‌ها را کنترل کنند،
  • لاجستیک مورد نیاز را تامین و مدیریت کنند،
  • نیروی انسانی مورد نیاز را تهیه کنند،
  • مشتریان را بهتر جهت‌دهی کنند.

این‌ها بسیار امن‌تر هستند چرا که راحت‌تر مدیریت می‌شوند و مدیران در راس کنترل همه امور هستند.

ولی استراتژی در مقابل بر روی خروجی کار تمرکز دارد، که شامل:

  • مشتریان خدمات و محصولات شما را به قدری می‌خواهند که حاضر به خرید هستند و این حاشیه سود کافی برای شما ایجاد می‌کند،
  • نکته این است که شما نمی‌توانید این موضوع را کنترل کنید حالا هر چقدر که دوست داشته باشید که این کار را انجام دهید اما شما نمی‌توانید. این مشتریان و مخاطبان هستند که تصمیم می‌گیرند نه شما.
  • شما نمی‌توانید درآمد را کنترل کنید و نکته هم همین است.

بنابراین شما باید خود را در معرض دید بگذارید و شفاف بیان کنید که: ما اعتقاد داریم که نمی‌توانیم ضمانت کنیم، نمی‌توانیم پیش‌بینی کنیم ولی این چیزی است که ما می‌خواهیم که اتفاق بیافتد و ما اعتقاد داریم که اتفاق می‌افتد.

برای بسیاری از مدیران و رهبران بسیار آسان تر است که بگویند که ما می‌خواهیم این کارخانه را بسازیم یا این تعداد اشتغال‌زایی انجام دهید تا اینکه بگویند ما مشتریانی خواهیم داشت که نهایتا آنقدری محصول ما را می‌پسندند که شروع به خرید می‌کنند و ما را نسبت به رقبا ترجیح می‌دهند.

مشکل نقشه کشیدن این است که اگر ما این کار انجام دهیم این شانس وجود دارد که حداقل یکی از رقبای ما شروع به ایجاد استراتژی کند که چطور برنده شود.

یک مورد مشهور:

وقتی در بازار موبایل ایران تمامی فروشندگان خرد و کلان از نمایندگی‌های بزرگ سامسونگ گرفته تا موبایل فروشی‌های پاساژ علاءالدین و پایتخت درگیر این موضوع بودند که با تبلیغ بهتر و نقشه‌ای مناسب‌تر، موبایل بیشتری را نسبت به همسایه خود بفروشند،‌ شرکت دیجی‌کالا در استراتژی تعیین شده خود شروع به راه‌اندازی کسب و کاری با مدل فروش آنلاین که همراه با یک وبلاگ آموزشی بود، می‌کند. مشکل تمامی فروشندگان موبایل از جمله برندهای مطرح در عدم ارائه اطلاعات درست و کاربردی به مشتریان خود بود؛ علاوه بر آن قیمت‌ها نامشخص بودند و مشتری اطمینانی از این موضوع نداشت که آیا محصول خریداری شده قیمت مناسبی دارد یا نه پس شروع به گشت و گذار بسیار طولانی در فروشگاه‌های متفاوت می‌کرد و در نهایت در بسیاری از موارد منجر به سرخوردگی و عدم خرید یا خرید نامناسب می‌شد. این درحالی بود که دیجیکالا با مجله آنلاین خود و ادغام آن با فروشگاه آنلاین این مشکل را به خوبی برطرف کرد و تمامی تبلیغات و مارکتینگ خود را هم در راستای حل همین مشکلات برنامه ریزی کرده بود.

به سادگی می‌شود دید که تمامی بخش‌های این شرکت نوپا با یکدیگر همخوان هستند و در راستای هدفی مشخص حرکت می‌کنند که شامل ارائه مشاوره فنی و شخصیتی مناسب به مشتریان با ارائه قیمت لحظه‌ای و تحویل مناسب درب منزل و خدمات پس از فروش بود. نتیجه بخشی از تاریخ است: خارج کردن به سرعت رقبا و نفوذ بسیار سریع این شرکت در بخش‌های مختلف جامعه.

در نقطه مقابل فروشگاه‌های فیزیکی بر این سیستم پا برجا بودند که مشتری می‌بایست قدم بگذارد به فروشگاه تا بتوانند اقدام به فروش کنند و وقتی مشتری وارد می‌شد معمولا ۳ تا ۵ نفر همزمان شروع به دیالوگ فروش آن هم به روش حمله همه جانبه از زمین و دریا و هوا به مشتری می‌کردند و حس خرید نامناسبی را به مشتری تحمیل انتقال می‌دادند؛ حالا بگذریم از اینی که تمامی این حرف‌هایی که فروشندگان می‌زدند دقیقا حرف‌هایی بود که فروشگاه قبلی زده و موفق در فروش هم نبوده، نقشه‌هایی مشابه و تکرار بی‌نهایت آن‌ها. پس در نهایت این دیجی‌کالا بود که توانست به مشتری فرصت بدهد که خودش انتخاب کند، خودش تصمیم بگیرد و خرید کند آن هم بدون فشاری که فروشنده بر روی او بگذارد.

پس استراتژی اتلاف وقت کمتر، بازدهی بالاتر، رفت و آمد کمتر مشتری، مقایسه محصولات همزمان و ارايه خدمات فروش آنلاین با هزینه‌های به شدت کاهش یافته، دیجی‌کالا را در بازار موبایل و بعدها کالای دیجیتال به طور کل برنده کرد و آنقدر آن را بزرگ کرد که تمام بازار کالای دیجیتال بر اساس سیاست دیجی‌کالا تعیین می‌شد.

خب حالا چطور از تله نقشه‌کشی فرار کنید؟

درست است که نقشه کشیدن بسیار راحت‌تر است ولی برای شما مضر است، ولی اگر می‌خواهید از این تله فرار کنید باید این موضوع را قبول کنید که استراتژی همواره با اضطراب همراه است (شما برای مطالعه بیشتر در این خصوص می‌توانید به جستار من در خصوص برندسازی در مقابل مصلحت اندیشی رجوع کنید) و شما را نگران نگه می‌دارد چرا که به شما همیشه این موضوع آموزش داده شده است که شما باید اول یک استراتژی را به عنوان یک مدیر اثبات کنید، ولی شما هیچ‌وقت نمی‌توانید اثبات کنید که استراتژی شما موفق می‌شود، شما به سادگی به آینده دسترسی ندارید و دیتای لازم برای تصمیم‌گیری کاملا صحیح در اختیار ندارید (شما برای مطالعه بیشتر در این خصوص می‌توانید به جستار من در خصوص زمان دقیق ثروتمند شدن کی است رجوع کنید).

در نقشه‌کشی شما لیستی دارید که قابل انجام است و در کنترل شما قرار دارد و در نهایت چیز خاصی به شما اضافه نمی‌کند ولی در استراتژی شما باید بگویید، اگر این تئوری است که داریم و فکر می‌کنیم اگر درست انجام شود و بازار واکنش خوبی به آن نشان دهد، ما را در موقعیت بسیار عالی قرار می‌دهد. و البته این موضوع را باید قبول کنید که شما نمی‌توانید همه چیز را پیش‌بینی کنید یا همه چیز عالی باشد.

این شما را تبدیل به یک مدیر بد نمی‌کند بلکه شما را تبدیل به یک رهبر عالی می‌کند چون شما به شرکت یا موسسه خود این شانس را داده‌اید که به جای ضعیف یا متوسط بودن عالی باشد و این معنی رهبریت عالی است.
کار بعدی که باید انجام دهید این است که منطق استراتژی خود را به شفاف‌ترین شکل ممکن بنویسید؛ در مورد خودتان، شرکتتان، صنعتی که درون آن هستید یا می‌خواهید وارد آن شوید، مخاطبان و مشتریان خودتان و در نهایت رقبایتان تا این استراتژی که به وجود آورده‌اید یا انتخاب کرده‌اید کار کند و نگاه کنید که چطور بازار به آن واکنش نشان می‌دهد و اگر منطقی که شما برای آن استراتژی استفاده کرده‌اید کار نکند یا به نحوی که شما تمایل داشتید کار نکند، شما بتوانید متعاقبا آن را اصلاح کنید.

چیزی که شما نیاز دارید مکانیزمی است که بتواند منطق استراتژی شما را اصلاح و ویرایش کند تا بتواند برای شما نتایج بهتر و موثرتری به دست آورد.

موضوع بعدی این است که به هیچ وجه نگذارید استراتژی بیش از اندازه پیچیده و غیرقابل فهم باشد، برای همین سعی کنید در چندین خط استراتژی خود را بنویسید تا بهتر بتوانید آن را ارزیابی کنید.

  • کجا می‌خواهیم کار خود را انجام دهیم،
  • چطور می‌خواهیم برنده شویم،
  • منابعی که نیاز داریم که مار خود را انجام دهیم،
  • سیستم مدیریتی که قرار است کل سیستم را مدیریت کند،
  • و چرا این سیستم قرار است موفق باشد؟


این روش شاید اضطراب‌ زا باشد یا برای شما نگرانی ایجاد کند ولی اگر نقشه بکشید و بخواهید با نقشه کشی‌کار خود را پیش ببرید قطعا به مشکل برخورد خواهید کرد ولی اگر استراتژیی تدوین کنید و مناسب و بجا آن را ویرایش و اصلاح کنید شما این شانس را خواهید داشت تا پیروز شوید و به هدف خود دست پیدا کنید.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *