در فروش، گاها این سوال پیش می‌آید که فروشنده یک جنس را فروخته یا خریدار آن جنس را خریده است و فروشنده نقشی در این فرایند نداشته است.
→ قبلی
بعدی ←
حتما حداقل یک بار شما تجربه این را داشته‌اید که برای خرید جنسی، گوشی موبایل، تلویزیون، کتاب، کامپیوتر یا خانه به بازارش مراجعه کرده‌اید و در فرایند خرید، فروشنده فقط در حکم مامور گرفتن پول، بسته بندی و تحویل کالا عمل کرده است؛ بنابراین در این شرایط آیا شما جنسی را که مد نظر داشته‌اید را خریده‌اید یا فروشنده به شما جنسی را فروخته است که شما در وهله اول در نظر نداشته‌اید اما در نهایت متوجه شده‌اید که این پیشنهاد او برای شما بهتر است و از او خرید کرده‌اید؟
در مدل اول شما جنس را خریده‌اید و در مدل دوم فروشنده حرفه‌ای توانسته است یک جنس بهتر را به شما بفروشد. در مدل اول فروشنده بسیار بد عمل کرده است و فرقی بین خرید آنلاین و آفلاین وجود ندارد و به راحتی این فرد قابل جایگزینی است اما در مدل دوم فروشنده موفق شده است تا یک فروش خوب را که به نفع دو طرف است را به انجام برساند و این فرد به سختی قابل جایگزین شدن است.
خرید خوب
در خرید خوب فروشنده نقش خاصی را ایفا نمی‌کند و خریدار با دانش قبلی اقدام به ورود به بازار می‌کند، قیمت و جزئیات کالا را می‌داند و به دنبال بهترین شرایطی که به نفعش باشد می‌گردد و با دست بالایی که در داشتن اطلاعات دارد فروشنده را مغلوب می‌کند و شرایطی که می‌خواهد را کم و بیش از فروشنده می‌گیرد. دیجیکالا نقش بسیار موثری را در این زمینه در طول سالهای اخیر ایفا کرده که در آگاهی سازی مشتریان بسیار موفق عمل کرده است.
به عنوان مثال وقتی شما به فروشنده می‌گوید گوشی شیائومی نوت ۱۰ با ظرفیت ۱۲۸، رنگ مشکی گلوبال می‌خواهم، حرفی را برای بحث معمولا برای فروشنده‌های عادی نمی‌گذارد و رقابت قیمت تنها راه آنها برای فروش است که نتیجه مشخص است؛
شکست.
اتفاقی که در ۲۰ سال اخیر برای مخاطبان اپل افتاد احتمالا برای اولین بار در تاریخ بود؛ تا قبل از آن این شرکت‌ها بودند که به مشتری می‌گفتند که چه چیزی خوب است و مشتری باید چه چیزی را مصرف کند، اما با ظهور شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات به سرعت و در حجم بالا شروع به گردش کردند و مخاطبها به سرعت آگاه شدند و این اطلاعات را به سرعت و راحتی با یکدیگر به اشتراک گذاشتند؛ بنابراین قبل از رونمایی اپل از محصولات خود در سال ۲۰۱۶، مشتریان سناریوهای مختلف را پیش بینی کردند و دیگر ارائه‌های اپل یا گوگل چندان غیرقابل پیش بینی و هیجان انگیز نبودند مانند اوایل سال ۲۰۰۰.
حالا سوال این است که مخاطب پرشور محصولات اپل خرید می‌کند یا فروشنده به او محصول شرکت را می‌فروشد؟
فروش خوب
در قسمت قبل این بحث شد که فروشنده معمولی مغلوب مشتری آگاه می‌شود و خرید خوبی را انجام می‌دهد، پس یک فروشنده خوب چطور می‌تواند حریف این گونه مشتری‌ها شود؟
مشتری با هدف مشخصی وارد بازار می‌شود و دقیقا می‌داند به دنبال چه محصولی می‌گردد، وارد می‌شود و تقاضای محصول را می‌کند! فروشنده معمولی به سرعت وارد می‌شود محصول را ارائه می‌کند و قیمت را می‌گوید.
فروشنده خوب سعی می‌کند در طی این فرایند با مشتری وارد گفتگو شخصی شود و با خونسردی فروش را شخصی سازی می‌کند. از سوال‌هایی مثل ظرفیت متفاوت یا رنگ همان مدل گوشی و دلیلش چیست؟ یا میتوانم دلیل انتخاب گوشی را بپرسم و از این دست سوال‌ها که شما در هنگام ارائه گوشی مد نظر مشتری می‌توانید برای شخصی سازی فروش از او بپرسید. فقط باید در نظر بگیرید که سوال‌ها، نوع و نحوه پرسیدن آنها در شرایط متفاوت فرق می‌کنند و باید بر اساس تجربه و دانش سوال‌های درست را بپرسید.
یک فروشنده خوب باید بداند که مشتری‌ها قبل از آمدن به پیش او تمامی فروشنده‌های قبلی را امتحان کرده‌اند و تمامی سوال‌ها را پرسیده و تمامی پاسخ‌های ممکن را هم دریافت کرده‌اند؛ پس شما باید نگاه و پاسخی متفاوت به او ارائه کنید.
هدف درگیر کردن مشتری و ایجاد علاقه در او است، مشتری بر اساس احساس، خرید می‌کند و نه منطق. بنابراین یک فروشنده خوب مهمترین وظیفه‌ای که دارد این است که به مشتری یک احساس خوب بدهد. ممکن است که فروشنده یک فروش خوب انجام دهد اما اگر مشتری راضی نباشد و تجربه خوبی را به دست نیاورد در نهایت فروشنده، فروشنده بدی است که به کسب و کار و برند آسیب می‌زند.
بنابراین فروش خوب، فروشی است که در آن فروشنده بتواند یک احساس و تجربه‌ای خوب را به مشتری خود ارائه کند پس در این حالت این فروشنده است که برنده است و می‌تواند حتی آگاه‌ترین مشتریان هم قانع کند که به او به عنوان یک منبع مطمئن اتکا کند و خریدهایش را از او انجام دهد و رابطه‌ای ماندگار با مشتریش ایجاد کند. مشتری در این حالت تغییر معنا می‌دهد و تبدیل به مخاطب می‌شود و یک رابطه برد – برد ایجاد می‌شود.
